Мастер дистрибуции.
активных продаж – от отдела до департамента»
Специализированный тренинг
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
руководители малых и средних предприятий, торговых подразделений, коммерческие директора, руководители отделов дистрибуции, супервайзеры.
ЦЕЛЬ
В ходе обучения по программе "Мастер Дистрибуции: для дистрибуторов" участники овладеют:
1. Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании.
2. Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля.
3. Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности.
4. Технологиями управления командами активных продаж, составления успешных планов и прогнозов по объемам продаж. Навыками разработки товарной, кредитной, ценовой политики. Методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности. Методами работы с сетевой розницей.
5. Универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж.
И смогут, на базе полученных знаний и умений, создать результативную и эффективную систему дистрибуции для своей компании.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Модуль 1. СТРАТЕГИЧЕСКАЯ РОЛЬ МОДЕЛИ ПРОДАЖ КОМПАНИИ
1. Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании. Внутренние и внешние продажи, как достичь гармонии.
2. Модель продаж и общее описание составляющих: стратегия продаж; структура отдела; ассортиментная, ценовая и кредитная политика; планирование; мотивация. Аудит модели продаж.
Модуль 2. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ, СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА И КАНАЛЫ СБЫТА
1. Определение стратегических целей Коммерческой службы Компании.
2. Анализ конкурентов Компании и их стратегий в сфере продаж.
3. Изучение конечных потребителей и сегментация клиентов. Определение наиболее прибыльных сегментов. Каналы дистрибуции – поиск наилучших путей сбыта товаров. Виды стратегий охвата рынка.
4. SWOT анализ структуры продаж Компании. Пути реализации конкурентных преимуществ компании с помощью эффективной стратегии продаж на целевом и смежном рынках.
5. Разработка коммерческой политики: ассортиментная, ценовая, кредитная и политика управления каналами дистрибуции.
Модуль 3. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА И МЕТОДЫ РАБОТЫ ОТДЕЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
1. Эффективные решения для всех систем, составляющих структуру продаж Компании:
• структурная схема, штатная структура и система управления - соответствие стратегии охвата рынка и структуре каналов сбыта;
• система взаимодействия и коммуникаций внутри и между структурных единиц службы продаж Компании.
2. Методика поиска новых клиентом и работа с существующей базой клиентов.
3. Методы работы с субдистрибуторами и крупными оптовиками. Методы работы с сегментом HORECA.
4. Прямые продажи крупным промышленным и корпоративным клиентам.
Модуль 4. АНАЛИЗ СТАТИСТИКИ ПРОДАЖ. ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ – ПЛАНЫ И ПРОГНОЗЫ
1. Система анализа продаж – основа эффективного планирования. Как определять приоритетных клиентов, контролировать эффективность каналов сбыта, АВС анализ ассортимента продаж и поставщиков, как отслеживать «уснувших» клиентов.
2. Система планирования продаж и отчетности – как составлять успешные планы продаж, стимулирующие развитие компании. Процедура разработки Плана продаж.
Модуль 5. ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ АКТИВНЫМИ ПРОДАЖАМИ
1. 10 признаков профессионального торгового представителя.
2. Технологии работы торговых представителей:
• преселлинг и вэнселлинг – соответствие методов «модели продаж»;
• территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты;
• виды и формы отчетности для торговых представителей; распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений; процедура посещения торговой точки
• поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.
3. Роль супервайзера в системе активных продаж. Книга торгового представителя.
Модуль 6. РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
1. Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности. Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности.
2. Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок.
3. Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов.
Модуль 7. КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ – СЕТЕВАЯ РОЗНИЦА
1. Особенности и специфика работы с сетевыми магазинами – что же хотят сети.
2. Технологии входа в розничную сеть – как ввести продукцию в сеть с минимальными затратами.
3. Переговоры сетями и повышение рентабельности работы с сетями – как не обанкротится от больших продаж.
Модуль 8. МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРОВ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. ПОДБОР ПЕРСОНАЛА И ОБУЧЕНИЕ
1. Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж на базе универсального метода мотивации персонала по системе KPI. Практические примеры на основе Положения о системе мотивации.
2. Методы подбора персонала. Как искать, где искать, кого искать и как отбирать.
3. Внешние тренинги, полевые занятия, коучинг.
Модуль 9. ФУНДАМЕНТ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
1. Идеология успешных продаж. Этапы и технологии продаж.
2. Анализ потребностей клиента и УТП компании. Особенности больших продаж.
3. Продажа выгод клиенту в разрезе SWOT анализа продуктов компании.
4. Сигналы о покупке и завершение сделки. Работа с возражениями клиента.
5. Анализ и планирование результатов.
ВЕДЕТ ТРЕНИНГ:
Пронишин Александр - Бизнес консультант и тренер, имеющий практический опыт реализации консалтинговых и тренинговых проектов в крупных украинских и российских компаниях. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program, IFOA, Италия.
Генеральный менеджер, получивший успешный опыт в таких компаниях, как ТПК "Ольвия" (директор бизнес единиц), ЗАО "Винницабытхим" (директор по маркетингу и продажам) и представительстве крупнейшего российского агропромышленного холдинга "Балтимор" в Украине (генеральный директор представительства).
При корпоративном обучении программа полностью адаптируется под специфику компании-клиента, в качестве практических примеров берутся реальные ситуации из бизнеса компании, специалисты Вашей компании вместе с консультантом строят модели реализации этих решений на практике.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ:
1590.00 грн. без НДС (единый налог) - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5 % и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, альбом материалов по тематике семинара, кофе-брейк, обед, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
Тренинг проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. На протяжении всего семинара идет прямое общение с лектором, что дает возможность получить квалифицированный и обоснованный ответ на интересующий Вас вопрос. Ни один Ваш вопрос не останется без ответа.
Тренинг является специализированным, расходы за участие, связанные с подготовкой, организацией, ведением производства относится к составу валовых расходов (ст.5 ЗУ «О налогообложении прибыли предприятий»). Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект – оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.
Регистрация участников проводится по телефону в Киеве: +38 (044) 4 • 5 • 5 • 9 • 9 • 9 • 9
