СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА БОЛЬШИХ ПРОДАЖ НА КОРПОРАТИВНОМ РЫНКЕ
= СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА «БОЛЬШИХ» ПРОДАЖ =
= НА КОРПОРАТИВНОМ РЫНКЕ =
====================================================
г. Киев
Как правильно продавать дорогостоящее оборудование и комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах? Что движет клиентами в больших продажах? Что важнее для клиентов – характеристики товаров, их преимущества или выгоды?
Наверное, с подобными вопросами сталкивался каждый sales-менеджер на пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж.
Знание и применение эффективных методов и инструментов продаж становится конкурентным преимуществом менеджера для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже дорогостоящих товаров, оборудования и комплексных решений. Программа тренинга разработана с использованием практик и методик ведения консультационных продаж компаний - мировых лидеров рынка В2В.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Руководители и менеджеры отделов продаж, ведущие менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, предприниматели.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие определить стратегию работы с клиентами, а именно:
1. Изучить эффективные методы и технологии поиска клиентов и организации работы менеджера прямых продаж, правила составления коммерческих предложений, планирования и осуществления «холодных» звонков.
2. Научиться устанавливать контакт с корпоративными клиентами через эффективные точки входа.
3. Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью вопросов.
4. Развивать скрытые потребности своих клиентов.
5. Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
6. Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с корпоративными клиентами.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
БЛОК I Управление большими продажами
Модуль 1 Стратегия и тактика «Больших продаж» на рынке В2В. Модель прямых продаж
Модуль 2 Сегментация клиентов. Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой, применение CRM
Модуль 3 Планирование продаж и «Воронка продаж».
Показатели эффективности работы менеджера прямых продаж
Разновидности успешного завершения встречи в больших продажах и постановка целей
Модуль 4 Правила составления коммерческих предложений
Модуль 5 Продажи по телефону. Метод «холодных» звонков
БЛОК II Успешные технологии больших продаж
Модуль 1 Отличительные особенности «Больших продаж»
Стратегия установления контакта с клиентами
• Системы закупок и сложившиеся процедуры закупок
• Точки входа в клиентские организации – точка восприимчивости, точка неудовлетворенности и точка власти
Модуль 2 Психология продаж и технология открытия переговоров. Типы клиентов и заинтересованных лиц в организациях
Начало встречи – альтернативный подход
Продажа в результате неоднократных встреч
Модуль 3 Анализ потребностей и технологии опроса
Стратегия на стадии осознания потребностей
• Задачи стадии и формулировка целей
• Стратегия вопросов СПИН
Модуль 4 Продажи по методу SPIN. Продажа комплексных решений
Потребности покупателя в больших продажах
• Скрытые и явные потребности, развитие потребностей
Техники развития потребностей через определение проблем
Модуль 5 Технология продажи выгод
Демонстрация возможностей - Характеристики, Преимущества и Выгоды в больших продажах
Уравнение ценности и успех в крупных продажах
Модуль 6 Техника завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке
Завершение встречи – получение обязательств
Закрытие и опыт клиента. Работа с закупщиками
4+4 способа получить обязательства клиента
Модуль 7 Работа с возражениями клиента, лингвистическое расследование
Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
Причины возражений в больших продажах
Управление возражениями против преодоления возражений
БЛОК III Мотивация специалиста по продажам
Модуль 1 Ключ к успешным продажам – позитивное мышление и правильная жизненная позиция продавца.
Модуль 2 10 характеристик успешного менеджера по продажам
ФОРМЫ РАБОТЫ:
• Семинар, мини-лекции (30%).
• Тренинг, деловая ролевая игра в группах (60%)
• В условиях тренинга ведется видеозапись ролевых игр участников с последующим просмотром и анализом, что помогает участникам оценить, скорректировать и усовершенствовать собственный стиль и методы работы общения и продаж.
ВЕДЕТ ТРЕНИНГ:
Пронишин Александр - Бизнес консультант и тренер, имеющий практический опыт реализации консалтинговых и тренинговых проектов
в крупных украинских и российских компаниях. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена
Tacis Managers Training Program, IFOA, Италия.
Генеральный менеджер, получивший успешный опыт в таких компаниях, как ТПК "Ольвия" (директор бизнес единиц), ЗАО
"Винницабытхим" (директор по маркетингу и продажам) и представительстве крупнейшего российского агропромышленного холдинга
"Балтимор" в Украине (генеральный директор представительства).
При корпоративном обучении программа полностью адаптируется под специфику компании-клиента, в качестве практических примеров
берутся реальные ситуации из бизнеса компании, специалисты Вашей компании вместе с консультантом строят модели реализации
этих решений на практике.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ:
1290.00 грн. без НДС (единый налог) - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5 % и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, альбом материалов по тематике семинара, кофе-брейк, обед,
обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
Тренинг проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. На
протяжении всего семинара идет прямое общение с лектором, что дает возможность получить квалифицированный и обоснованный
ответ на интересующий Вас вопрос. Ни один Ваш вопрос не останется без ответа.
Тренинг является специализированным, расходы за участие, связанные с подготовкой, организацией, ведением производства
относится к составу валовых расходов (ст.5 ЗУ «О налогообложении прибыли предприятий»). Каждый участник семинара получает
бухгалтерский комплект – оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.
Регистрация участников проводится по телефону в Киеве: +38 (044) 4..5..5..9..9..9..9
