ТЕХНОЛОГИИ СОЗДАНИЯ И ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ .
============================================================= УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ ПРОДАЖ – ОТ ОТДЕЛА ДО ДЕПАРТАМЕНТА =
= ТЕХНОЛОГИИ СОЗДАНИЯ И ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ =
= РЕЗУЛЬТАТИВНОЙ СЛУЖБОЙ ПРОДАЖ =
============================================================
г. Киев
• Что необходимо сделать для увеличения объемов продаж в 10 раз?
• Может ли отдел продаж достигать поставленных целей и что для этого необходимо?
• Как выглядит «правильная» структура отдела продаж и как ею управлять?
• Существует ли идеальная система мотивации торгового персонала?
• И в итоге:
Какова же роль службы продаж – «бизнес - козел отпущения», которого обвиняют во всех проблемах компании, или важнейшее звено в цепи создания реальной ценности для клиентов бизнеса?
Ответ на эти и многие другие вопросы Вы получите на тренинге «Управление службой продаж» бизнес консультанта и тренера Пронишина Александра.
В основу тренинга положен успешный опыт автора и результаты консалтинговых проектов в этой области.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
руководители предприятий, коммерческие директора, директора по продажам, начальники отделов продаж и другие руководители торговых подразделений.
ЦЕЛЬ
В результате обучения по программе "Управление службой продаж" участники смогут:
• Изучать и анализировать рынок и конкурентов, структурировать своих клиентов
• Правильно ставить цели и формулировать задачи отдела продаж, в рамках целей и задач компании, разрабатывать конкретный план мероприятий по достижению поставленных целей, что существенно увеличит вероятность успеха всего бизнеса
• Применять на практике современные подходы и методики в областях создания системы продаж, построения организационной структуры, применения клиентоориентированных концепций, оценки рынка, выбора каналов дистрибуции и разработки стратегии распределения, разработки системы KPI и мотивации персонала
• Добиться повышения эффективности не только отдела продаж, но и других составляющих системы (ассортиментная политика, продвижение, ценообразование)
• Повысить эффективность бизнеса за счет комплексного подхода к управлению продажами
И на базе полученных знаний и умений, создать результативную и эффективную службу продаж своей компании.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Раздел 1. Разработка стратегии продаж
Модуль 1. Основные цели и функции службы продаж компании
Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании
Связь стратегии продаж и общей стратегии компании
Как правильно определить цели службы продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач кампании
Определение основных функций службы продаж компании
Модуль 2. Стратегическая диагностика «Модели продаж» - внешняя среда
Требования и перечень входящей маркетинговой информации о целевом рынке – позиционирование компании, емкость рынка, сегменты потребителей
Анализ конкурентного положения компании на целевом рынке, анализ конкурентов Компании и их стратегий развития в сфере продаж
Анализ особенностей и предпочтений потребителей службы продаж Компании в целевых сегментах рынка
Модуль 3. Стратегическая диагностика «Модели продаж» - внутренняя среда
Ключевые требования и ожидания владельцев и руководителей Компании по отношению к системе продаж
Анализ статистики продаж по периодам, территориям, каналам сбыта, клиентам и ассортименту
Применение АВС методов анализа при изучении статистики продаж.
Определение приоритетов в продажах по территориям, каналам сбыта, клиентам и ассортименту
Изучение существующей организационной и штатной структуры службы продаж Компании, схемы взаимодействия отдельных структурных единиц службы, документооборота
Определение сильных и слабых сторон Коммерческой службы Компании, рыночных возможностей и рисков
Определение путей реализации конкурентных преимуществ Компании на целевых и смежных рынках
Модуль 4. Разработка стратегии деятельности службы продаж
Основные составляющие успешной стратегии продаж
Как сделать правильный выбор между моделями прямых и не прямых продаж
В чем разница между прямыми клиентами службы продаж и конечными потребителями компании
Определение приоритетных сегментов клиентов компании
Разработка многоуровневых каналов сбыта
Составление «портрета» идеального внешнего торгового партера компании при непрямых продажах
Выбор способа охвата рынка – интенсивный, селективный, эксклюзивный или смешанный
Выбор принципа структурирования продаж – по территориям, по продуктам, по рынкам
Разработка основных составляющих коммерческой политики
Ценообразование в каналах сбыта и Единая ценовая политика
Постановка количественных и качественных целей для службы продаж
Раздел 2. Реализация стратегии продаж
Модуль 1. Организационная структура службы продаж
Основные принципы построения структуры успешной службы продаж
Организационные модели структуры службы продаж
• Территориальная модель
• Продуктовая модель
• Рыночная модель
• Клиентская модель
• Модель, основанная на функциях сбыта
Вспомогательные подразделения службы продаж – склад, транспорт, администрирование продаж
Распределение функциональных обязанностей
Расчет необходимой численности торгового персонала службы продаж по методам разбивки, рабочей нагрузки и приращений
Процессный подход к описанию структуры службы продаж. Требованиям к входам и выходам процессов в системе продаж
Модуль 2. Мотивация менеджеров по продажам. Подбор персонала и обучение
Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж на базе универсального метода мотивации персонала по системе KPI. Связь мотивации каждого сотрудника с системой стратегических целей компании
Общие требования к кандидатам на позиции в службу продаж. 10 признаков профессионального менеджера по продажам
Методы подбора персонала. Как искать, где искать, кого искать и как отбирать
Матрица оценки эффективности источников рекрутинга персонала
Создание постоянно действующей системы непрерывного обучения и развития сотрудников
Модуль 3. Управление сбытовым персоналом
Свойства и навыки руководителей
Стили руководства и ситуационное руководство
Инструменты и технологии успешного руководителя
Результаты эффективного руководства службой продаж
Модуль 4. Планирование продаж и бюджеты службы продаж
Исходная информация для составления планов продаж
Виды планов продаж
Методы составления планов и прогнозов продаж
Рекомендации по составлению успешных планов продаж
Связь планов продаж и мотивации продавцов
Бюджеты службы продаж и их связь с другими плановыми документами компании
Модуль 5. Управление прямыми продажами
Стратегия и тактика прямых продаж на рынках В2В и В2С
Сегментация клиентов. Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой и АВС анализ
Планирование прямых «длинных» продаж и «Воронка продаж»
Управление активностью и показатели эффективности работы менеджера прямых продаж
Постановка целей в прямых продажах, требование достижения прогресса в общении с клиентами
Правила составления коммерческих предложений
Продажи по телефону. Метод «холодных» звонков
Применение CRM в управлении прямыми продажами
Модуль 6. Управление каналами сбыта
5 принципов успешного сотрудничества с партнерами по каналам сбыта
Методы управления каналами сбыта
Использование Push - стратегий для развития каналов сбыта
Оценка эффективности каналов сбыта
Особенности управления каналом сбыта – сетевая розница
Модуль 7. Управление командами торговых представителей на рынке В2С
Технологии работы торговых представителей:
• преселлинг и вэнселлинг – соответствие методов «модели продаж»
• территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты
• виды и формы отчетности для торговых представителей; распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений; процедура посещения торговой точки
• поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок
Роль супервайзера в системе активных продаж. Книга торгового представителя
Модуль 8. Управление дебиторской задолженностью
Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности. Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности
Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок
Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов
Модуль 9. Технология внедрения изменений - подходы проектного менеджмента
Разработка операционных планов внедрения изменений для каждой системы Коммерческой службы:
• группировка и ранжирование задач по внедрению изменений
• определение сроков выполнения задач и ответственных за их реализацию
• определение необходимых ресурсов и бюджетов
• определение процедур контроля
Сопровождение и поддержка процесса внедрения изменений в Коммерческой службе Компании
Модуль 10. Фундамент успешных продаж
Единство всех сотрудников коммерческой службы во взглядах на суть процесса продаж
Этапы и технологии продаж личных продаж. Универсальная формула успешной продажи
Анализ потребностей клиента и продажа выгод клиенту в разрезе SWOT анализа продуктов компании
Раздел 3. Контроль реализации стратегии продаж
Модуль 1. Система отчетов в службе продаж
Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж
Разработка регламента планирования и отчетности
Автоматизация процесса составления, анализа и контроля отчетов в службе продаж компании
Анализ затрат на сбыт
Модуль 2. Анализ эффективности реализации стратегии продаж и внесение изменений
Разработка системы обратной связи в службе продаж
Применение АВС метода в оценке эффективности системы продаж
Реакция на изменения рыночной среды и опасность «застывших» формул успеха
Проактивное поведение компании в корректировке стратегии продаж – залог процветания на современном рынке.
ВЕДЕТ ТРЕНИНГ:
Пронишин Александр -- Бизнес консультант и тренер, имеющий практический опыт реализации консалтинговых и тренинговых проектов в крупных украинских, российских и международных компаниях. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение на базе учебного центра IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Прошел обучение методам управления проектами в GFA Consulting Group (Германия).
Генеральный менеджер, получивший успешный опыт в таких компаниях, как ТПК "Ольвия" (директор бизнес единиц), ЗАО "Винницабытхим" (директор по маркетингу и продажам) и представительстве крупнейшего российского агропромышленного холдинга "Балтимор" в Украине (генеральный директор представительства).
Автор тренинговых программ: «Мастер дистрибуции для дистрибуторов», «Успешные Технологии Продаж», «Переговоры в продажах», «Стратегия и тактика больших продаж на корпоративном рынке», «Управление проектами», «Управление службой продаж от отдела до департамента»
Автор публикаций по продажам и управлению проектами.
Обучение на открытых и корпоративных тренингах прошли представители более 100 украинских, российских и международных компаний, среди которых: «Коника Минолта Украина», «РЕАЛ гипермаркет», «Эдипресс Украина», «Нестле Украина», «Альцест», «Укрфарба», «Санта Бремор Украина», «Галнефтегаз», «Невская косметика», «Издательский дом Школярик», «Витмарк Украина», «ТАС комерцбант», «ОТР банк», «Черномор инвест», «НПФ Агросвит», «Издательский дом ТриВе», «Международная группа морепродуктов», «ЭРЛАН», «ТиДиСи Украина», «НИКО Украина», «Маркет групп», «Голландские розы», «Золотые Ворота», «Телекарт прибор», «ЛАКМА», «Глория Джинс» и другие.
При корпоративном обучении программа полностью адаптируется под специфику компании-клиента, в качестве практических примеров берутся реальные ситуации из бизнеса компании, специалисты Вашей компании вместе с консультантом строят модели реализации этих решений на практике.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ:
1600.00 грн. без НДС (единый налог) - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5 % и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, альбом материалов по тематике семинара, кофе-брейк, обед, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
Тренинг проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. На протяжении всего семинара идет прямое общение с лектором, что дает возможность получить квалифицированный и обоснованный ответ на интересующий Вас вопрос. Ни один Ваш вопрос не останется без ответа.
Тренинг является специализированным, расходы за участие, связанные с подготовкой, организацией, ведением производства относится к составу валовых расходов (ст.5 ЗУ «О налогообложении прибыли предприятий»). Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект – оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.
Регистрация участников проводится по телефону в Киеве: +38 (044) 455-99-99
lbbtn
