УСПЕШНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В ПРОДАЖАХ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ.
УСПЕШНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В ПРОДАЖАХ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ
(044) 2060813, 3606381
Демченко Ольга Александровна - бизнес-тренер, руководитель проектов, имеет 10 летний опыт в области разработки и проведения тренингов. Специализируется на разработке и проведении тренинговых программ в области коммуникации: продажи, переговоры, телемаркетинг, розничные и оптовые продажи. Опубликован ряд статей в журналах "Власть денег", "Деловая столица" – по темам: «Новые технологии НЛП и применение их в бизнесе, рекламе, политике», «Психологические аспекты ведения переговоров».
Особенности, которые повышают эффективность:
• Практическая отработка реальных ситуаций из практики участников, что повышает эффективность обучения;
• Наличие в тренинге мотивационных блоков, способствующих продуктивному использованию полученных навыков в процессе работы;
• Адаптация тренинга к специфике деятельности участников;
• Создание тренером климата свободного и творческого обучения и поиска решений, а не «дрессура»;
• Использование тренером специальных отработанных на практике НЛП-технологий, которые позволяют раскрыть сильные стороны каждого участника.
Цели:
• Дать участникам модель клиент-ориентированого подхода в продажах банковских продуктов и услуг.
• Сформировать убеждения, создающие предпосылки для клиент-ориентации.
• Дать инструменты клиент-ориентированных продаж.
Участие в тренинге даст возможность:
• Создавать доверительные отношения с Клиентом.
• Создавать у Клиентов ощущение доброжелательности и персонального внимания к ним.
• Применять структуру выяснения потребностей и возможностей Клиента.
• Выгодно предлагать Клиенту пакеты услуг банка.
• Эффективно работать с различными типами возражений и сомнениями Клиента.
• Предупреждать и конструктивно разрешать кризисные ситуации и конфликты.
• Профессионально завершать процесс продаж.
• Устанавливать и поддерживать долгосрочные отношения с Клиентами, «воспитывать» лояльного Клиента.
Основные элементы:
1. Модель клиент-ориентированного подхода в продажах услуг и продуктов банка.
• Продажа, ориентированная на Клиента.
• Факторы, способствующие позитивному и негативному впечатлению от обслуживания.
• Значение личных взглядов и установок при продаже. Нацеленность на положительный результат.
• «Треугольник успеха» в продажах.
• Системный подход к обслуживанию клиентов. Этапы продаж
2. Установление доверительных отношений с Клиентом.
• Как правильно встретить клиента. Приветствие: единый стандарт банка.
• Как создать у клиента ощущение его значимости для банка.
• Создание первого благоприятного впечатления.
• Способы создания атмосферы доверия и доброжелательности: эффективное использование голоса, интонации лексики. Язык тела, мимики и жестов.
• Использование техник «присоединения» и «ведения» Клиента.
• Техники быстрого определения типа Клиента. Выбор методов взаимодействия с каждым из типов.
• Чем занять посетителя, если он вынужден ждать, «small talk».
• Особенности взаимодействия с VIP клиентами.
3. Эффективное выявление потребностей и возможностей Клиента.
• Структура выявления потребностей и возможностей. «Воронка» принятия решения. Определение критериев Клиента при принятии решения о покупке.
• Выявление «карты мира» Клиента как метод эффективного выяснения потребностей.
• Эффективное использование различных типов вопросов для качественного выяснения потребностей Клиента.
• Применение навыка активного слушания в процессе продажи.
• Формирование потребностей клиентов в кредитных пакетах банка.
4. Успешная презентация решения для Клиента банка.
• Составляющие успешной презентации решения.
• Как правильно презентовать клиенту преимущества и выгоды продуктов и услуг банка.
• Расширение предложения. Навыки продажи клиенту сопутствующих продуктов и услуг банка. Особенности предложения программ по депозитам.
• Использование в презентации стратегии и критериев принятия решения, важных для клиента.
5. Работа с возражениями.
• Основные источники возражений.
• Как предотвратить возражение еще до его появления.
• Как работать с возражениями. Техника «Айкидо возражений».
• Выбор оптимальных вариантов для ответов на типичные возражения клиентов.
• Техники аргументации при работе с возражениями. Использование «портфеля плюсов» продуктов и услуг банка для усиления аргументации.
• Дополнительные техники работы с возражениями: «бумеранг», «предъявление трёх причин», «подмена возражения».
• Методы разговора о банках-конкурентах с Клиентом.
• Алгоритм работы с «Трудными Клиентами». Техники «подключения».
• Проработка возражений и сопротивлений: «нам это неинтересно», «мы уже сотрудничаем с другим банком», о цене; конкурентах, «мне надо подумать»; возражения об идентичности.
6. Завершение сделки и установление долгосрочных отношений с Клиентом.
• Основные способы завершения сделки.
• Создание договоренностей о дальнейшем сотрудничестве.
• Формирование лояльности Клиента на этапе завершения сделки или «закон последних 3-х минут».
7. Основные принципы работы по телефону.
• Особенности работы по телефону.
• Поддержка долгосрочных отношений с клиентами по телефону.
• Как сформировать позитивный «телефонный имидж» банка.
8. Поддержание рабочего настроения.
• Приемы преодоления усталости.
• Быстрое восстановление работоспособности.
• Управление стрессом.
Методы работы:
Ролевые игры, мини-лекции, кейс-стади, «мозговой штурм», интерактивные упражнения, дискуссии, работа в мини-группах.
Стоимость - 1090.00 грн (За одного участника)
Предварительная регистрация по тел: -=044=- -=360=63=81=-
удалить свой e-mail:
http://biznesexpert.com/?f=aQcMBCwPGxwZHxcABwEEFgwcHQJSHhESrvTj_7C2sLf0uLq_vfG5t6Pto6Wnp6anqqivo-j9
